Salesscript #1 | Lancering
Van verkopen een – stressvrije – prioriteit maken in je bedrijf? Dat doe je met een stevig sales plan. Ik deel het succesvolle sales script dat ik maakte voor de lancering van een klant met een webshop. Laat je inspireren en doe er je voordeel mee.
Het bedrijf
🎯 Missie: Het inspireren van onze klanten om hun ruimtes te verfraaien met unieke kunstwerken die niet alleen het oog behagen, maar ook een emotionele connectie tot stand brengen.
🛠️ Activiteit: Het leveren van exclusieve, handgemaakte decoratiestukken van ongeëvenaarde kwaliteit.
🤝 Klanten: Kunstliefhebbers die waarde hechten aan vakmanschap en originaliteit in hun interieur.
Het aanbod
Dit salesscript werd uitgewerkt voor de lancering van een nieuwe limited edition collectie van handgemaakte unieke decoratiestukken. De collectie bestaat uit 70 stukken met prijzen variërend van 100 tot 1500 euro per stuk.
Wat jij kan leren van dit aanbod 👇
👉 Take away #1: een onweerstaanbaar aanbod
Voor er nog maar werd gedacht aan het uitwerken van een gedetailleerd sales plan werkte dit bedrijf een aanbod uit waar hun ideale klant simpelweg niet aan kon weerstaan.
Alle verkoopsdata uit het verleden werd bestudeerd (zowel die van lanceringen als hun gewone verkoop) om inzicht te krijgen in het koopgedrag van hun publiek. Ook deden ze aan marktonderzoek bij hun bestaande klanten én nieuwe potentiële klanten die beantwoorden aan het profiel van hun ideale klant.
Pas na deze stappen zijn ze gestart met het ontwerpen en produceren van hun nieuwe limited edition collectie van decostukken.
💡 Een succesvolle verkoop (lancering of niet) valt of staat met het juiste aanbod. Een onweerstaanbaar aanbod dat op het lijf geschreven is van jouw klant. Checken of jouw aanbod al onweerstaanbaar is?
Voor je geneigd bent om te denken ‘Tuurlijk zit mijn aanbod goed’. Kritisch zijn hierop is heel moeilijk, maar ik beloof het, het loont echt.
👉 Take away #2: een hogere omzet ingebouwd in je aanbod
De gemiddelde waarde van een bestelling werd strategisch verhoogd door te werken met logische pakketten van producten. Bij het afrekenen in de webshop werd aan de koper voorgesteld om meteen voor een pakket te gaan i.p.v. een enkel product. Bijvoorbeeld: een kandelaar + bijhorende kaarsen. 37% van de kopers ging hierop in.
👉 Take away #3: vraag de juiste prijs
In dit geval werd er bewust gekozen voor een hoge(re) prijs die in lijn ligt met het handwerk, het exclusieve karakter en de duurzaamheid van de producten. Verkoopcijfers uit het verleden en marktonderzoek bevestigden dat het publiek van dit bedrijf bereid was deze prijs te betalen.
Je hoort in ondernemersland vaak de oproep om je prijzen te verhogen. Ik ben het daar niet altijd mee eens. Prijzen verhogen kan voor sommige bedrijven zeker en vast een must zijn, maar het is niet altijd the way to go. De juiste prijs vragen voor jouw aanbod is een complex gegeven en verdient genoeg aandacht. Daarom maakte ik er een heldere roadmap voor.
>> Download hier jouw roadmap richting te juiste prijs. <<
👉 Take away #4: schaarste ingebouwd in je aanbod
Als mensen aanvoelen dat een aanbod beperkt is, zijn ze geneigd om sneller te kopen. Hier zat schaarste meteen ingebouwd in het aanbod aangezien elk stuk uniek was en er maar 70 stuks verkocht werden.
De strategie
Het verkoopsplan bevat 3 belangrijke doelen.
🎯 Een nieuw publiek aantrekken (groei)
🛠️ Hoe?
👉 Organisch: Instagram focus op ‘groei’ content. Reels.
👉Ambassadeurs: Werken met micro influencers.
👉 Advertenties: Facebook & Instagram advertenties met UGC content.
🎯 Het nieuwe en bestaande publiek opwarmen (nurture)
🛠️ Hoe?
👉 Wachtlijst met early access + wedstrijd
💡 Tip
Dit bedrijf gaf bewust geen korting om hun collectie niet te devalueren (minder waardevol doen overkomen dan dat ze in werkelijkheid is). Om hun publiek toch aan te zetten om zich op een wachtlijst te zetten gaven ze hen geen korting om hen aan te moedigen, maar een cadeautje. In dit geval een wedstrijd waarbij iedereen op de wachtlijst kans maakte om een uniek stuk uit de collectie te winnen.
👉 E-mail reeks bestaande uit 2 delen:
Deel 1: Hier werden de lezers vooral warm gemaakt via beelden van het creatieprocess en een blik achter de schermen.
Deel 2: In het tweede deel van de e-mail reeks werd er vooral informatie gedeeld, werden eventuele bezwaren weggenomen en mogelijke vragen van het publiek beantwoord.
🎯 Het opgewarmde publiek omzetten naar betalende klanten (conversie)
🛠️ Hoe?
👉 Early access voor de wachtlijst: de webshop ging voor de mensen op de wachtlijst 24u vroeger open dan voor het grote publiek. Zo had iedereen op de wachtlijst de kans om als eerste hun favoriete stuk te bekomen. Aangezien het ging om unieke stukken, werd hiermee erg veel ‘FOMO’ gecreëerd.
De ideale klantenreis
De ideale klantenreis zag er voor dit bedrijf zo uit:
Tijdlijn
📆 [Week 1 – 2]
Teasers nieuwe collectie + creatie collectie + creatie landingspagina en wachtlijst
📆 [Week 3]
Aankondiging nieuwe collectie en lancering wachtlijst
📆 [Week 4 – 7]
Vullen van wachtlijst (groeifase) + opwarmen (nurture fase)
📆 [Week 8]
Open cart voor de wachtlijst
Open cart voor het algemene publiek (24u later)
Messaging
👉 Emotie oproepen
Iets aankopen is vaak meer een emotionele actie, dan een rationele actie. In dit geval vervult het aanbod van het bedrijf ook nog eens een emotionele nood voor de klant (nl. het mooi maken van hun interieur). Waardoor het inspelen op de emoties van de potentiële klant zeker belangrijk is.
Hoe?
✅ Vertel het verhaal achter het product: in de e-mail reeks.
✅ Laten zien dat het product kan passen bij de persoonlijkheid en stijl van de klant: het product showcasen in verschillende soorten interieurs. (visuele content instagram, website en ads).
✅ Beleving overbrengen via beeld: de creatie van verschillende producten werd via video en foto’s in beeld gebracht, de producten werden getoond in een setting met een bepaalde sfeer (via video en foto).
✅ Exclusiviteit en schaarste: geeft de potentiële koper een gevoel van trots en voldoening.
✅ Community gevoel: Om dit gevoel te versterken werd er lifestyle content (die los staat van de producten zelf) geïntegreerd op het Instagram kanaal van dit bedrijf. Er werd gekozen voor content die niet rechtstreeks over de producten gaat, maar voor content die resoneert met de levensstijl van het publiek.
👉 Informeren
Alle praktische info die nodig is om over te gaan tot een aankoop werd op voorhand al mee gegeven aan het publiek, via de e-mail reeks, content op hun social media kanalen en op hun website.
De info die werd meegegeven: het lanceringsmoment, prijzen, voorwaarden (verzending, retours, etc),…
Dit script werkt ook voor...
👉 Digitaal product van kennisondernemer
💡 Tip
Maak een aanpassing in de freebie die je aanbiedt. Hier werd gebruik gemaakt van wachtlijst en wedstrijd. Vervang dit door een freebie waarin je waarde deelt met je klant. Deel een stuk van je kennis rond het probleem dat je gaat oplossen met je product.
