Een onweerstaanbaar aanbod als sleutel tot verkoopssucces
Valt je verkoop tegen? Of lanceer je binnenkort iets nieuws? Voordat je aan de slag gaat om een fantastisch sales plan te maken, loont het de moeite om eerst jouw aanbod eens goed onder de loep te nemen. Want als dat niet goed zit, dan eindigt zelfs de beste verkoper met een teleurstellend resultaat.
⚠️ Disclaimer ⚠️
Ik weet uit ervaring dat de oproep om kritisch te kijken naar je aanbod waarschijnlijk veel weerstand bij je oproept. Bij het lezen van de intro dacht je waarschijnlijk al “oh, maar mijn aanbod, das dik oké hoor!” Toch wil ik je van harte uitnodigen om toch in te gaan op mijn oproep.
Waarom ik je dit vraag? Omdat het écht essentieel is. Een onweerstaanbaar aanbod is immers een non-negotiable voor een succesvolle verkoop. Is jouw aanbod het net niet, dan wordt je verkoop het ook niet. Zonder een killer aanbod, zal jouw sales werk weinig effect hebben, veel moeite kosten en amper resultaat opleveren.
Is jouw aanbod nu al onweerstaanbaar?
Beantwoord deze vragen (wees kritisch en denk goed na voor je antwoordt):
👉 Heb je het gevoel dat je jouw klant vaak moet overtuigen dat hij een probleem/nood heeft? (En dat hij dus jouw oplossing nodig heeft?)
👉 Verkoop je vandaag maar weinig? En moet je dan vaak ook nog trekken en sleuren om een aankoop gedaan te krijgen?
👉 Ontstond jouw huidig aanbod vanuit buikgevoel?
👉 Ging je nog nooit (of weinig) in gesprek met je (ideale) klant of doelpubliek?
👉 Hoor je een potentiële klant vaak bezwaren als “ik ga er nog eens over nadenken”, “ik heb er nu geen budget voor” gebruiken als je hen probeert te overtuigen van een aankoop?
👉 Krijg je heel wat website bezoekers, maar resulteert dit niet in veel aankopen?
👉 Is jouw aanbod een “nice to have” voor je klant (antwoord = ja) of heeft jouw klant echt nood aan jouw aanbod (antwoord = nee)?
Antwoorde je vooral met “ja”? Dan lijkt het erop dat de basis voor je aanbod nog niet goed zit. In dat geval is het tijd voor actie. Waag je aan een grondig marktonderzoek. Want als je wil weten wat jouw ideale klant nu écht nodig heeft, dan moet je het hem gewoon vragen.
Je basis zit goed > Mag het nog iets meer zijn?
✅ Must have (niet 100% een must, maar verhoogt je waarde wel enorm)
Kleed je aanbod aan tot een volwaardige beleving.
👀 Voorbeeld: in plaats van enkel een cursus te verkopen, voeg er een community, Q&A momenten,… aan toe.
❗Belangrijk: hou rekening met wat jouw klant belangrijk vindt en maak hier logische keuzes. Voeg enkel zaken toe die ook voor jouw klant een toegevoegde waarde hebben.
🎁 Nice to have (maar sterk geapprecieerd door je klant)
een welkomstgeschenkje, een persoonlijke boodschap bij de start, een cadeaupakket, een fysiek werkboek, een handgeschreven kaartje,…
Aanbod op punt > Zorg dat de boodschap overkomt
👉 Zorg dat de transformatie voelbaar is.
Kaart het pijnpunt dat je aanpakt duidelijk aan in je communicatie (wees er wel zeker van dat dit pijnpunt écht bestaat voor je klant en dat het niet enkel een veronderstelling is van jou!). Maak in je boodschap duidelijk hoe de situatie voor je ideale klant is/voelt voor het pijnpunt is opgelost en hoe het kan zijn nadat het pijnpunt is opgelost.
👉 Wees concreet, transparant en duidelijk.
Niet alleen over wat je aanbod inhoudt en hoe alles praktisch verloopt. Maar ook over de transformatie van de klant. Vermijd algemene omschrijvingen zoals bijvoorbeeld “lifechanging” maar omschrijf zo concreet mogelijk hoe het leven van je klant eruit kan zien nadat hij jouw aanbod heeft aangekocht.
👉 Wees authentiek.
Gebruik je eigen ervaringen en emotie in je communicatie.
👉 Behandel de bezwaren.
Welke redenen kan je klant bedenken om jouw aanbod niet te kopen? Lijst deze op voorhand op en formulier hier een antwoord op. Neem zoveel mogelijk de mogelijke bezwaren op voorhand weg door ze te benoemen in je content en ze weg te nemen.
💡 Tip: de twee meest voorkomende bezwaren die iemand tegenhouden om te kopen zijn: financieel (ik vind het te duur, ik heb geen budget,…) en tijdsgebonden (het is nu geen goed moment om aan te kopen voor mij, ik heb geen tijd om het traject te volgen,…). Deze op voorhand al weerleggen zal je verkoop alleen maar ten goede komen.
Foto: Deva Williamson via Unsplash
