Geen verkoop zonder een warm publiek. Opwarmen als een pro? Dat doe je zo.
De eerste stap naar verkoop is gezet. Je bent erin geslaagd om je ideale klant te bereiken en hij weet nu eindelijk af van jouw bestaan. Goed bezig. Maar je bent er nog niet. Hoe krijg je deze nieuwe toeschouwer/volger/lead/… nu zo ver dat hij overgaat tot een aankoop?
Om jouw nieuwe lead over te laten gaan tot een aankoop is er vertrouwen nodig. Vertrouwen in de oplossing die jij aanbiedt, vertrouwen in jou, vertrouwen dat wat jij te bieden hebt waardevol is. Dat vertrouwen moet je opbouwen, en dat is exact wat je doet in de tweede fase van je salesplan: de warm up fase.
Sla je deze stap over? Dan ben je snel terug aan het trekken en sleuren om een verkoop te realiseren.
Ik hoor je al denken “Aha, je publiek opwarmen en hun vertrouwen winnen. Dat doe je door hen waarde te bezorgen, toch?”. Zeker en vast.
Waarde bezorgen aan je publiek, daarvoor is het maken van content ideaal.
Enkele inzichten die ik je wil meegeven als je aan de slag gaat met je content 👇
Waarom simpele ‘educatie’ content vandaag niet meer werkt (en je die dus beter schrapt uit je contentplan).
👀 Voorbeeld: content van de business coach
Als business coach is het delen van een stukje van je kennis zeker en vast waardevol voor je publiek. Alleen… van deze posts word ik niet meteen warm, jij wel?
Enerzijds zie ik enkele vrij algemene dingen die ik waarschijnlijk al wist of ook gewoon op google kan terugvinden, zoals de verklaring van een business gerelateerd begrip of voorbeelden van lead magnets. Anderzijds zie ik enkele posts met grote beloftes waarbij ik enkel teleurgesteld raak als ik verder lees en ontdek dat het ook hier gaat om enkele generieke tips zoals ik er dagelijks zie passeren op mijn Instagram feed.
Hoe het beter kan? ✅
“Dit is wat er mis is met jouw content. + Oplossingen om jouw content écht te laten werken.”
“Hoe klant X omzet Y realiseerde met behulp van cold calling”
“Zo bouw jij een killer lead magnet + een script voor jouw follow-up mails.”
⚠️ Disclaimer ⚠️
Educatieve content aanbieden waar je publiek iets van kan leren of waar het mee aan de slag kan om een van hun pijnpunten op te lossen is zeker en vast waardevol. Maar het is niet het enige type content dat je wil posten om je publiek warm te maken voor een aankoop.
Meer hierover lees je hier 👇
Waardevolle content creëeren: hoe doe je dat dan wel?
👉 Leef je in, in jouw ideale klant
Het klinkt logisch. Je kan mensen pas helpen met waardevolle content als je ook écht weet waar ze nood aan hebben. Maar toch zie ik ondernemers hier vaak de mist in gaan. Ze creëeren content vanuit hun eigen ego, over zaken waarover zij graag iets willen vertellen. Terwijl ze juist hun ideale klant voorop moeten zetten, en niet hun eigen ego. Wil je waardevolle content creëren waar jouw publiek ook écht vol ongeduld op zit te wachten? Zorg dan dat je jouw ideale klant (waar jouw publiek hopelijk vol van zit) door en door kent. Noteer zijn pijnpunten, zijn noden, zijn dromen (die relevant zijn voor wat jij te bieden hebt natuurlijk) en laat je in het maken van je content hierdoor leiden.
Vragen die je hierbij kunnen helpen 👇
❓Welke pijnpunten/noden heeft mijn ideale klant?
❓Hoe los ik deze pijnpunten/noden op voor mijn ideale klant?
❓Wat zijn de doelen van mijn ideale klant?
❓Welke kennis heeft mijn ideale klant nodig om over te gaan tot een aankoop?
❓Welke takeaway/inzicht kan ik meegeven aan mijn ideale klant rond een van zijn belangrijkste pijnpunten?
👉 Vergeet je eigen agenda niet
En nee, dan heb ik het niet over welke afspraken je hebt volgende week. Ik heb het over jouw verkoopagenda. Verlies jouw doel(en) niet uit het oog. Je bent je publiek immers aan het klaarstomen om over te gaan tot het kopen van je aanbod. Licht daarom in je content zeker ook de pijnpunten uit die je publiek momenteel ervaart en zet daar de transformatie tegenover die jij te bieden hebt.
👉 Stop jouw eigenheid/ jouw unieke zelf in je content
Niemand zit te wachten op generieke tips die ze ook van google of chat GPT kunnen krijgen. Om het vertrouwen in jou als expert te vergroten, laat je jouw publiek kennis maken met jouw unieke aanpak. Enkele voorbeelden:
➡️ Hoe jij probleem X zou aanpakken met jouw signature framework.
➡️ Hoe jij klant X in het verleden hielp doel Y te bereiken
➡️ Jouw mening over trend X die momenteel de ronde doet in jouw branche
Keep on giving
Jawel dat lees je goed. De ‘voor wat, hoort wat’ mentaliteit laat je best achterwege. Laat je publiek duidelijk voelen dat jij hen die waardevolle content gewoon gunt, en er niet meteen iets voor in ruil verwacht. Zo wek je oprecht vertrouwen op.
Je gaf hen al een heel pak waarde, maar geef hen ook wat ze écht willen: oprechte connectie.
Jouw publiek wil weten dat je oprecht geeft om hen en hun problemen. Dat ze écht op jou kunnen rekenen. Dat doe je door ook een échte connectie met hen op te bouwen. En dan heb ik het niet over jezelf tonen op stories of reageren op hun reacties. Dat is zeker een goed begin. Maar moedig je publiek aan om ook eens een echt 1-op-1 gesprek met jou aan te gaan. Stuur hen richting je DM’s, geef hen je gsm nummer of geef hen de kans om een video call in te boeken. Is het intensief? Zeker en vast, maar effectief is het ook.
Ik zie veel coaches of business guru’s die vol trots verkondigen dat ze nooit sales gesprekken voeren. Maar eerlijk? Als jij het vertrouwen van iemand vraagt om een (grote) aankoop bij jou te doen is het dan niet meer dan fair dat je even de tijd neemt om te praten met die persoon? Zodat die persoon zich helemaal gehoord voelt en zeker is dat hij de juiste keuze maakt? Ik vind alvast van wel.
3 ONDERBELICHTE FOUTEN DIE ONDERNEMERS MAKEN IN HUN CONTENT
In deze bonus audio vertel ik welke fouten ik vaak zie voorkomen in content van anderen zodat jij ze kan vermijden in die van jou.
